21世纪经济报道记者石恩泽 深圳报道
在一家广西医院静脉输液配药中心里，14台静脉药物调配机器人一字铺开。一位护士面前管控着两台配药机器人。随着护士启动机器按钮，机器人1号的金属“手臂”开始旋转，安瓿瓶被掰断过程中发出咔咔的声响。随后，在机器人2号“手臂”的带动下，一个注射器将安瓿瓶内部的药物抽取上来，并注入一旁等待送出给病人的输液袋中。
在这两台药物调配机器人的配合下，护士无需手工掰断安瓿瓶，不仅实现人药分离，降低操作人员因药物喷溅而感染的风险；还可通过“一药一筐”提升综合配药效率，减少输液大厅内30%等候人流。
研发这套静脉配药机器人的公司是深圳市博为机器人有限公司（简称“博为机器人”）。该公司于2015年底成立，创始人靳海洋曾于哈尔滨工业大学就读博士，在德国汉堡大学进行博士后研究工作。
（图为广西医院静脉输液配药中心）
精心筛选钉子，找准静脉中心改革需求
在创业前，靳海洋已从事手术机器人研究多年。可以说，靳海洋团队里最不缺的就是解决问题的“锤子”。他的创业团队起源于中科院，公司里超七成人都有中科院科研背景。坐拥一堆技术人才的他，反倒认为，“好的技术，不一定是真实需求”。
为此，他下了一番功夫，与各大医院护士长打成一片。如今，作为广东省护士协会下设的护理机器人分会会长，靳海洋每年至少能从护士长们的嘴里收获20个临床护理上的真实需求。“但真实需求，也不一定是好的生意。”靳海洋对21世纪经济报道记者表示，还要对产生需求的“钉子”进行甄别。
在靳海洋眼里，锤子和钉子的完美匹配要满足两个条件：有技术门槛、可规模化复制。上述做提到的配药场景就符合这两点。
从技术门槛上看，靳海洋在采访中提到，配药机器人的技术壁垒在于，要确保机器划开的每个安瓿瓶口都非常圆润。原本这个技术打算研发出来放到骨科手术机器人身上，“这样才能确保电钻在高速旋转下，给骨头精准打孔。”靳海洋笑言。如今这个技术放入配药机器人身上，让配药间里的药品损耗最小化、配药效率最大化。
从规模上看，中国的静脉调配行业市场潜在规模巨大，一所三甲医院日均静脉用药量在6000袋至上万袋不等，中国每年的静脉用药量在百亿袋以上，未来3-5年智慧静配市场渗透率增长近10倍，整体市场规模为千亿元级。
值得一提的是，静配药物配置中心虽然在欧美国家已是医院标配，但在中国是自2017年才开始崛起。在此之前，不少医院的配药环节都分散在各个科室，这造成药物在配送环节上耗费了不少时间。
为此大型医院开始在药物配置上，学习欧美国家建立一个“中央厨房式”的静脉配药中心。然而，若想将各科室配药环节统筹进一个中央部门里管控，并不容易。尤其是在配药中心改革初期，并没有很多护士愿意加入新部门。
这时候靳海洋的设备就成为协调护理部门改革的一把钥匙。一个护士搭配2台机器，可以完成原本3个人的活儿。这让一开始只有2-3名护士轮岗的配药中心，顺利地运转起来。同时，护士搭配机器在效率上实打实的提升，也打消了护士们对改革的疑虑，越来越多的护士开始支持静脉中心改革。
“我们静配中心产品的增长，很大程度上得益于医院近两年在静配中心快速上涨的需求。”靳海洋说。目前静配解决方案已成为博为机器人营收里的主力军。而这个积极的正向循环，也带动博为的智慧静脉中心方案愈加完善，可做到从排药、贴签、调配、分拣、运送等各个环节都实现自动化、信息化、智能化管理。
新开内镜中心产线，欲以八折价格与巨头竞争
在完成静脉中心智慧化改造后，博为机器人去年又将“智慧”带往新科室——消化内镜中心。
目前消化内镜中心的痛点为内腔软管的清洗。由于内镜售价较高，一般售价在40-50万，但单次检查收费为700元。因此，医院需要反复清洗使用来摊薄成本。
但细长的软镜却是医院里公认最难重复消毒灭菌产品之一。据了解，内镜清洗流程包括侧漏检测、酶洗、管道刷洗、漂洗、消毒、灌洗、吹干等多个环节，其中光是在管道刷洗上就要耗费近30分钟。这传导至患者身上，就变成胃肠镜检查至少要排队一周以上，甚至北上广一线城市的三甲医院要排队1个月以上。
博为机器人针对内镜清洗耗时、耗人力的痛点，研发了内镜清洗消毒机器人，做到一台机器搞定全套流程，并将单次洗消时间压缩至14分钟以内。在测试过程中，一人可同时操作3-5台设备，将内镜周转率提升超10%，使医院可多做20-25台内镜检查。同时，该机器人背后接入物联网平台，还能实时监测消毒液的使用量，节省医用耗材上的成本。靳海洋称，该款产品一经推出，大受医院好评，目前全国Top 20的医院里，有一半以上都在考虑引进博为机器人的这款产品。
值得一提的是，博为机器人的这款内镜清洗消毒机器人，比海外巨头的同类竞品要更具性价比。以“软镜之王”奥林巴斯的同类产品为例，博为机器人在设备价格上仅为奥林巴斯的八折。同时，博为机器人还对机器人内配的软毛刷也进行了自研，将这个反复消耗的医用耗材价格也打下来了，做到只有奥林巴斯同款的一半。
此外，这款内镜清洗消毒机器人符合靳海洋眼中的“好生意”模式。一方面，机器人通过规模化上量，可将内镜中心效率提升5-8倍；另一方面，这台机器人要具备多模态感知技术，做到即便在液体里，也能够精准控制毛刷冲洗的力度。
“这个操作的精细度，类似于医生在给病人大脑做血管介入手术。”靳海洋形容道，并且这项技术确实曾被团队探讨过，能否用于血管介入机器人身上。但由于手术机器人需要拿三类证，难以做到规模化上量，不吻合“好生意”模式。
2022年，博为机器人正处于产品研发、市场拓展的关键阶段，但创投资金无法及时到位，公司资金周转非常困难，深圳中行此时及时“补位”，提供了500万信用贷款，帮助企业度过难关。据悉，高管靳海洋的人才团队政府认定及学历背景也是银行给予企业信用额度的重要因素。
在靳海洋所坚持的“锤子和钉子”相互匹配原则下，目前博为机器人已实现盈亏平衡，每年营收可达4000万。公司目前已融至B轮，融资规模为5000万，由观由金元、智能蜂等知名投资公司联合投资。
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