闭店潮下零售药店谋变 靠前服务拓展价值点
记者 张一帆
轰轰烈烈扩张多年的零售药店行业，在2025年进入负增长。供给过剩的格局之下，今年一季度，3000家药店关闭退出市场，相比全行业近70万家的存量，这或许只是一个开始。
在硬币的另一面，中国居民对好医、好药和健康的需求并没有得到充分满足，实体药店的价值依然巨大。在从“卖货品”到“卖健康”的思路转变下，行业积极拓展价值点，寻求新的进化方向。
负增长正式来袭
“这两年，关店将是一个常态，我们有可能回到2018年，当时全行业是50多万家药店。”益丰药房董事长高毅在近期召开的2025西普会(CPEO，健康产业生态大会)上表示。
中康科技商用数据事业部总经理廖洪惠介绍，零售药店增长的拐点在2024年四季度已经出现，至2025年第一季度，药店总量已经跌破了70万家大关，正式进入了负增长阶段。2025年第一季度，全国药店净减少约3000家。而在过去的7年里，中国零售药店数量增长幅度为50%。
零售药店规模由盛转衰，缘于蛋糕的缩小。2024年全国药品全终端市场规模2.03万亿元，同比增幅仅0.9%，廖洪惠预判，今年全终端的药品销售规模预测为1.97万亿元，将出现近年来的首次下跌，线下零售药店环节因客流的减少而承受更大压力。非药市场中，去年各品类销售全线下跌，也压制了零售药店的业绩表现。
缩小的蛋糕，加大了竞争激烈程度，挤压了利润空间。2024年，8家上市药房营收增长中位数仅4.7%，利润变动中位数为同比下滑32.9%。今年一季度，8家公司的营收、净利润中位数双双走低。
部分上市零售药房对开店开始“踩刹车”，也有部分头部药房计划通过扩大加盟比例，实现市占率的提升。统计数据中，门店出清的主要是中小型连锁药房。中康科技统计显示，2025年一季度，百强连锁集中度已经提升至53%，TOP30企业市占率有所提升。
一季度，保有门店1.47万家的益丰药房净增门店仅10家，作为对比，2022年至2024年，益丰药房的新增门店数分别达到2816家、3196家、2512家。一季度益丰药房也加大了加盟门店的比例，新增门店中加盟店占比超过七成。
保有门店数量超1.65万家的大参林表示，行业进入整合期，公司将进一步加快加盟业务的开展，吸纳希望在合规经营下提升盈利能力的中小连锁店及单体店加盟，利用加盟模式推动弱势区域的市占率以及品牌影响力提升，反哺直营业务，提升公司整体盈利能力。
有上市药房高管直言：“我们不可能将所有亏损门店都关掉，只有那些商圈环境变化、扭亏无望的才会关掉，但凡评估有扭亏希望的店就不能关。另外，周边竞争对手多的店也不能关。”
创新药带来机遇
中成药销售下滑3.6%，医疗器械下滑19.0%，保健品下滑19.3%……2024年零售药店各品类的销售规模普遍走低。但是生物制品的销售规模却大涨17.7%，这一领域的强势增长，为行业转型指明了一条路径。
在政策的推动下，中国正跻身全球创新药重要市场。对于药店行业而言，DTP(直接面向病人)市场也受益于这一趋势，进入扩容期。中康科技统计显示，2024年DTP市场销售规模达893亿元，同比增长17.2%。除了总规模走高，在高价值品种的驱动下，DTP药房的客单和单店销售规模也都出现上升。
DTP药房是在医药分开政策的背景下产生的。DTP的英文为Direct to Patient，意为“直接面向病人”，即患者在医院开取处方后，药房根据处方以患者或家属指定的时间和地点送药上门，并且关心和追踪患者的用药进展，提供用药咨询等专业服务。在这一模式下，连锁药房丰富的网点、高效专业的物流展现了极大的价值。
在2025西普会上，不少过去关注院内渠道的创新药企高管首次来到会场，希望打通与零售药店旗下DTP药房的合作渠道。
“药店(业绩)虽然出现了下滑，但实际上老百姓对好医、好药的需求并没有被满足，而且需求变得更加多元，更加注重体验感和个性化，也更加注重质价比。”齐鲁制药副总经理孙英侠在会上表示。
齐鲁制药过往以院内处方药为主，但有患者在医院首次开药之后，后续在药店找不到齐鲁制药的产品。“这是我们面临的现状，面对一系列的政策变化，需要院内、院外做好协同，向患者提供全周期的医药服务。”孙英侠在会上向零售药房发出呼吁。
廖洪惠分享的一组慢病患者购药期待调研数据显示，慢病患者购药的过程中，期待用药指导的比例超过了85%，期待疾病认知科普的超过75%，期待药事服务的超过55%，期待健康管理服务的超过35%。
“过去依靠营销一招鲜的模式已经不再有效，我们认为(医药)工业和零售应该共同做好患者教育，共同把品类做大、把蛋糕做大。提升全民对疾病的认知、普及筛查和科学精准的指导，都是可行的途径。”廖洪惠表示。
多元化也是选择
除了创新药企，有意与转型中的零售药房合作的，还有美妆、保健品等各个领域的企业。
上海百雀羚生物医药有限公司CEO李衡分享了其在日本的观察。“日本的药店存在以妆带药、以食带药、以专业治疗带药等多种模式。”在李衡看来，药店可以往美妆、生活美容和医美诊所三条细分赛道延伸，市场容量达到万亿级别。
安琪纽特近年来也着力开拓OTC零售药店渠道。该公司开发并推广的酵母蛋白粉产品，作为蛋白类营养补充剂，在2023年底获列入新食品原料目录。安琪纽特副总经理兼OTC大区总经理王群告诉记者，零售药店下沉的渠道，对公司开拓“一老一小”市场特别有价值。
事实上，上述领域的合作机会一直都存在，只是过去身处“野蛮发展”阶段的零售药房一直“错过”。
“过去多年，整个行业大健康产品的销售规模从1800亿元增长到了2500亿元，但我们药店的市场份额反而是下降的，这些需求被电商满足了。”高毅反思道，“电商品种丰富价格低，我们靠什么战胜电商？我们需要真正为顾客的健康提供解决方案。”
高速发展积累下近70万家门店网络，意味着在我国，平均每一家药店的服务可能覆盖的人数为2000人――这是世界范围内少有的密度，也是连锁药房的最大财富。
在高毅看来，在不增加人力、房租的条件下，药店可以做的事情还很多。比如在店内进行大健康药品和非药品的陈列和销售，开拓线上大健康产品的非药销售，还可以在线下通过道具、图文等方式去影响消费者。
无论是拥抱创新药企走向专业化，还是联合美妆、保健品甚至宠物用品试水多元化，零售药房的发展逻辑，将从以“卖货为中心”转为“以健康为中心”，这已成为各家零售药房企业的共识。
“旧格局的打破已成定数，新格局形成仍需时间。随着健康需求持续增长、药品供给端创新升级，市场长期向好的趋势不变。环境在倒逼行业主动进化。”中康科技董事长、西普会大会主席吴瀚表示。
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