21世纪经济报道记者 曹媛 深圳、北京、上海报道
“全力上量、扩盈降本”——在一家新能源车企生产园区内，上述标语挂满了路灯。
到今年三季度末，国内新能源车渗透率连续3个月突破50%。“红海”竞争中，新能源汽车主机厂商使出浑身解数以求在下半场坐上牌桌。
新模式也诞生于竞争。21世纪经济报道记者调研发现，新能源汽车市场对比传统燃油车市场呈现出一些新特点，包括：新的销售模式（从经销商模式向直营、代理模式转变）、新的经营理念（业务线上化）、新的经营特点（研发加强、产能扩张、普遍亏损等）以及更加激烈的市场竞争等。
这些与传统燃油车迥然不同的特点，让习惯了传统汽车销售模式30年的汽车金融行业感到“措手不及”。
“坦白讲，新能源车企尤其是新势力品牌，给传统银行业带来很大压力。”平安银行汽车金融事业部总裁傅忠强向记者举例称，“车厂的某些系统功能开发，如果需求紧急一些，大部分银行的科技开发能力是跟不上的。”
金融支持新能源汽车的内涵也在发生变化。银行机构一头连接新能源汽车厂商，为其提供资金支持；另一头服务客户，以多元金融方案为客户购车提供更多选择。这其中，手握庞大流量池的银行也开始直接助力终端销售。
流通变革：新能源汽车金融新场景
汽车金融服务对促进汽车消费、加速行业转型和产业价值链重塑具有重要的推动作用。新能源汽车流通模式变革，催生了汽车金融新场景。
传统经销模式下，车企向经销商批发车辆，批发商再向消费者零售车辆。新流通模式下，4S店变成展示厅，消费者与车企之间直接发生B2C资金交易，经销商只负责销售车辆而不承担车辆库存或资金交易媒介。车企由此产生大量交易识别、自动对账、资金管理等金融结算和资金管理诉求。
但这一需求，却并不易把握。调研发现，商业银行唯有发挥金融科技优势，抓住销售模式变革的窗口期，方可适应这一流通模式之变。
新能源汽车销售模式的变化，使得金融供给端标准“跃升”。
在流通模式变化下，新势力品牌汽车价格更为公开透明、全国售价较为统一。另外，传统燃油车的汽车金融服务更多依赖线下进行，但新能源汽车的金融服务更多转到线上进行且互联网属性较强、业务节奏较快。
这使得，银行机构需要搭建全国垂直的队伍、高度自动化的系统以及专业风控能力等与之匹配。“燃油车经销商体系在‘拼’高息、‘拼’高返，但在价格透明、贷款利率统一的新能源汽车市场中，银行拼的是线上化水平、客户通过率等。”平安银行战略客户部总经理姜山说。
记者在调研中发现，银行对新能源汽车金融的展业模式已率先出现变化。汽车金融较为特殊，除汽车金融公司，商业银行一般将该业务置于信用卡中心下运营，平安银行是唯一一家通过汽车金融专营机构持牌展业的银行机构。在燃油车时代，银行机构一般高度依赖4S店体系展业。
新能源汽车时代，这一模式被颠覆。目前，平安银行、招商银行等股份制银行，已建立起全国直营的汽车金融队伍、线下网点天然匹配新能源汽车全国直营网络；以微众银行等互联网银行主要依靠远程、线上服务。此前，传统银行的作业支点落在分支行。
新能源车企追求极致的用户体验背后，也对金融服务流程提出极致要求，新能源汽车金融普遍需具备快速、简便、全线上的高度自动化系统。集度汽车金融保险负责人周佳源告诉记者，“我们选择合作银行的重要标准之一便是数字化能力，目前极越汽车合作的所有金融机构，都能支持用户在三分钟之内知道自己能否贷款。”
“我们推出全线上、自动化贷款产品，能实现全线上进件、审批、面签、放款全贷款流程。其中90%的客户可以实现自动化审批，从进件到放款最快只需10分钟。”傅忠强表示，该行是极越汽车的合作银行之一，并也与特斯拉、蔚来、理想、小鹏、零跑等多家新能源车企完成系统对接，实现贷款全流程的信息交互、新车客户线索引流等。
与小米汽车的合作案例，也足以见得主机厂对用户体验的极致追求，平安银行汽车金融消费中心杨超告诉记者，小米SU7推出前，“小米汽车非常重视客户体验、流程效率等，我们认为自己的系统已经打磨得很完善了，在和小米合作时他们还提出了2页A4纸的优化意见，他们甚至还会为合作银行反向打分、排名，但我们己经连续几月排名第一了。”
而在新趋势下，对汽车金融服务中客户的信用及欺诈风险防范也极为考验金融机构的风控能力。据介绍，平安汽车消费金融中心在实现线上化申请金融产品同时，通过“人防、技防”两方面，对客户进行全面风险识别，确保购车交易真实，业务风险质量稳定且可持续。
例如购车者来申请车贷，该行会通过量化信用模型及决策引擎综合评估客户的资质，通过公安联网核查客户身份并核验客户授权范围内的各类信息，包括进行黑名单检测、失信被执行人核查等负面信息核查，并赋能全流程，对于需要人工复审的将自动提示客户潜在风险点，有效防范信用风险与欺诈风险。
流量发力：银行助力车企“上量”
新的流通模式下，购车的线上化率逐步提升，与此对应的汽车金融的线上化将逐渐成为主流。
但金融服务新能源汽车不止于此，商业银行需更进一步，将自身App等流量池开放，助力汽车销售。从金融供给端看，“汽车金融公司展业范围相对聚焦，一般在销售环节，无法跨业务、跨场景。商业银行则有能力在金融产品方面创新，实现‘一站式’汽车金融服务。”一位业内人士表示。
“主机厂要求银行的服务快、效率高、全国服务统一规范、执行力强，但这些能力目前是准入门槛，主机厂现在还要求银行具备获客能力。”傅忠强说。
调研中，多位新能源车企相关负责人表示，目前车企最大的痛点其实是在销售，“帮卖”是车企对银行提出的新需求。“整车企业它有一个很大的特点，就是一定要‘上量’。”北汽新能源副总经理、财务总监宋军告诉记者。
目前，以汽车生产为代表的制造业体现出极致规模效应下的竞争逻辑。新能源汽车企业需要巨额的前期投资用于研发和生产设施建设，通过增加销量，企业可以分摊这些固定成本，实现规模经济，进而降低单位成本，提高企业的盈利潜力。
“汽车生产80%的成本在研发过程中就锁定了，只有通过平台化、通用化、技术降本等途径来降低成本。”宋军也表示，“现在真正实现盈利的新能源车企还不多，因为新能源汽车的规模经济要比传统燃油车更高，传统燃油车大概10万辆，新能源汽车现在没有统一说法，但怎么也得卖到30万辆以上，才能实现盈利。”
新能源车企纷纷追求“上量”，银行金融机构成为其中重要助力。多家车企相关负责人告诉记者，希望和银行在C端更加深入合作，探索如何通过用好金融机构流量，提高车企品牌曝光度，进而增加消费者对车企、产品的认知程度，加强银行端购车线索的获取能力，从而助力汽车销量提升。
实际上，商业银行已是移动互联网时代的资深玩家，手握庞大的流量池。
以平安银行为例，截至今年6月末，平安口袋银行APP注册用户数1.7亿户，月活跃用户数（MAU）达4338.25万户；今年上半年，平安车险收入1083.9亿元，同比增长6%；平安好车主注册用户数突破2.18亿户，累计绑车车辆突破1.42亿，6月当月活跃用户数突破3788万；而平安旗下的汽车之家，是中国最大的汽车互联网平台。
调研发现，车企首先看重银行线下网点、线上平台等客群资源的直接转化。银行通过日常的金融服务，积累了大量的客户数据和信用记录，这些客户中可能包含潜在的汽车购买者，通过精准营销，银行可以将这些潜在的购车需求转化为新能源车企的试驾、购买线索。
宋军告诉记者，北汽新能源今年和某银行合作，在其手机银行主页进行广告露出等引流措施，从今年5月开始到9月初，在其线上成交超200辆，整体曝光次数超亿次，而这仅是一家金融机构带来的引流效果。
另外，银行与新能源车企也在纷纷开展联合营销活动，例如提供购车贷款优惠、分期付款方案、联合举办车展、试驾活动等，吸引客户试驾和购买新能源汽车。例如，今年9月，北汽极狐和平安银行在杭州联合举办了线上线下的营销活动。
此外，银行还与车企合作对车主客群进行深度经营、权益维护。例如，银行为消费者提供包括主机厂/经销商贴息产品、降息活动、特色权益等多种优惠金融产品方案，搭建多维立体的权益体系。
从“流量”转化为“留量”，其背后是“车生态”建设。“平安集团内部有平安好车主、平安财产险、汽车之家等整个车主生态体系，它能帮助车企很好从前端的获取资源、中间转化，以及最后促成成单。”周佳源说。
“平安银行整合平安集团综合金融的力量，从单纯的金融提供方逐渐向车厂的生态合作伙伴转变。”姜山说。
金融“活水”：新势力的融资解题
汽车是金融强驱动产业。但目前，新能源汽车产业链企业采用较多的融资模式仍是银行信贷等间接融资，仍面临融资难、融资贵难题。
调研发现，其原因首先在于，决定新能源汽车性能和质量的关键因素是电池、发动机和电子控制等基本技术，其所需要的研发资金投入较大，具有资金回笼周期较长、收益不稳定等特性，绿色溢价实现周期长，财务风险较高。
多家新能源车企告诉记者，希望与银行联合开发诸如“研发贷”等创新金融产品，支持企业技术研发。据姜山介绍，“平安银行是市场上最早推出‘研发贷’的金融机构，支持新能源产业链头部企业的研产一体化等科研项目，可提供10年期及以下项目贷款或中长期流动资金贷款。”一方面能助力企业研发投入获得长期资金支持，另一方面相关利息费用可实现税前加计扣除，享受国家税收相关政策优惠。
另外，新能源汽车企业在初创期往往面临生产要素不充足，还款能力与信用支撑不充沛等问题，银行信贷难以匹配。平安银行战略客户部郑锐告诉记者，相对于传统车企，新势力车企普遍存在信贷额度不足的问题，“传统银行可能会看车企过去三年的效率、利润、财务损益表、资产负债表等，但众所周知目前大部分新势力都是亏损的。”
调研发现，目前银行金融机构在为新能源汽车企业提供信贷服务时，探索弱化传统财务指标、盘活存量资产的创新融资方式。
例如，某商业银行推出的“绿车贷”产品，围绕乘用车“双积分”政策推出碳金融产品，帮助新能源汽车企业盘活积分资产，解决了企业抵押不足的融资难题。
再如，由于部分新能源车企刚成立不久，征信信息不强，组织订单生产的供应商账款压力较大，平安银行针对直销模式下的新能源车企推出“直销贷”服务，主要逻辑是基于C端订单向主机厂发放贷款，目前已在蔚来、理想等品牌实现落地；除直销模式外，平安银行还为经销商模式下的主机厂推出了“经销商数据贷”产品。
此外，为降低企业负债成本，调研中大多企业青睐权益资本的注入。与传统债务融资相比，权益资本没有固定的利息支出，这有助于降低企业的财务成本，提高企业的净利润水平。“现在整个行业‘内卷’比较严重，绝大部分企业还还处在一个投入阶段，将会需要大量的权益资金。”宋军说道。
因此，银行需综合运用“股、债、贷、保、顾”等金融工具满足主机厂的多元化融资需求。据姜山介绍，平安银行背靠平安集团“综合金融”优势，正在和某新能源车企合作，利用平安资管的险资为车企提供权益资金，帮助车企获得资金同时能有效降低负债压力。
除上述金融需求外，对于希望进一步扩大产业布局的车企，平安银行还准备了银团和并购服务等多种金融工具，为扩产并购的企业提供多层次融资服务。平安银行还联合平安证券搭建了汽车生态产融联盟“车享荟”，定期通过车享荟平台机制，跟车企交换、共享潜在的并购、投资标的。”
调研发现，平安银行一方面凭借“金融+科技”能力，有效匹配新能源车企的多元化服务诉求；另一方面，背靠平安集团“掘金”，充分发挥其“综合金融”优势，形成了业内少有的新能源车B+C金融闭环服务。
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设计丨李基礼 林军明
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