21世纪经济报道记者 黄子潇 深圳报道
11月20日，由21世纪经济报道、深圳金博会运营发展有限公司联合主办的2025湾区财富大会正式开幕。
在上午举行的“立足湾区，投资全球”主题论坛上，中金财富证券党委副书记、执委会委员、副总裁吴显鏖围绕“财富管理行业趋势与实践”议题发表演讲。
吴显鏖表示，当前证券行业传统业务面临挑战。在此背景下，以卖方销售模式为代表的财富管理2.0，向以买方投顾模式为核心的3.0阶段转型。
在对财富管理3.0的探索中，中金财富发现了三个困局：一是净值化转型下的客户认知仍需更多时间调整；二是金融产品“有效供给”相对不足；三是投顾端面临多元能力提升的挑战。
对此，中金财富通过三个方式进行“破局”：以产品配置矩阵替代单品销售、以全球化多元配置扩充收益来源、以AI赋能财富顾问服务。
证券业传统业务遇挑战
数据显示，2024年，中国证券行业经纪业务营收占比由2014年以前40%降至当前不足30%；竞争格局方面，CR10（行业营收前10名所占份额）从10年前的不足50%略微提升到已超过50%。行业利润的集中度提升更为明显、CR10从52%提升至60%以上。头部券商的影响力不断增强，头部效应逐步凸显。
不过，伴随行业的发展，证券行业传统业务遇到挑战。股票交易佣金率在不断下降，经纪业务收入面临一定压力。
与此同时，作为交易业务核心资源，围绕机构服务的竞争也渐趋激烈。数据显示，目前A股市场机构投资者持股占比已超7成且持续上行，头部券商在机构客户争夺中尤为激烈：代理买卖证券交易量机构占比数据来看，行业均线超50%，头部券商更高达70%左右。
财富管理转型经历三个阶段
在此背景下，产品业务是券商维系客户长期关系、强化收入抗周期性的重要工具。
吴显鏖表示，参照国际成熟金融市场经验，财富管理的转型经历了三个阶段：1.0以经纪业务为核心，券商收益依赖客户交易流量；2.0转向卖方销售模式，通过产品代销赚取费用；3.0的买方投顾模式，是基于保有量的服务——资产管理机构提供优质的工具，财富管理机构提供配置解决方案和投顾服务，投顾与客户资产盈利深度绑定。
他认为，这种模式减少了对交易流量或销售佣金的单一依赖，更为注重与客户的长期关系，收入模式更具稳定性，正是财富管理新赛道的核心竞争力与发展方向。
与此同时，吴显鏖还阐述了“资产配置“在资产管理视角和财富管理视角中的本质区别。
他表示，传统的资产管理模式以产品业绩为核心，聚焦产品收益与风险控制，服务单一。财富管理的核心在于提升客户体验，通过深度服务建立信任，是区别于传统资产管理、实现可持续发展的关键路径。
“财富管理机构的加入，能够更好地帮助资产管理机构做好产品和投资人的匹配。”
财富管理三大困局如何“破局”
吴显鏖表示，虽然以买方投顾为代表的财富管理3.0前景可期，但现实中仍有三个困局亟待破解：一是净值化转型下的客户认知预期需要调整；二是金融产品“有效供给”相对不足；三是投顾端面临多元能力提升挑战。
困局一是客户端停留在收益追逐，净值化转型仍需“入脑入心”，持续深化认知。
他表示，在净值化转型时代，客户的认知预期仍然需要长时间“入脑入心”，高收益、低回撤、高流动性不可能同时满足。因此，需要引导客户理性看待，放弃对完美产品的追逐。对此，应该用组合配置方案替代单品销售模式。
从商业角度看，财富管理业务的收入=AUM*时间*费率。因此，财富管理的目标是让客户尽可能地将长期资金留在平台，努力创造价值，并提升持有体验。
因此，要转变销售逻辑，以保有量作为核心考核标准，将客户的目光从收益率转移到持有体验上，把客户容易因为收益率不达预期而轻易流失，转变为高信任度带来的强粘性，把销售导向下的鼓励交易，转变为引导客户长期持有，穿越波动，获得长期收益。
困局二是资产端国内金融产品“有效供给”相对不足。
他表示，从全球范围来看，承接居民财富转移的金融产品必须具备以下特点：中等以上收益率、低波动率。但长期以来，国内的居民投资端配置最重的是房地产和股票，二者分布在波动率两端，中间区域存在大量空白。若从国际经验推演居民财富配置趋势，一是“地产逐渐收缩，现金为王”；二是配置趋势的国际化；三是“红利化”。
2024年12月，10年期国债收益率下行突破2%，国内进入利率“1”时代。吴显鏖表示，面对低利率环境，传统固收产品难以充分满足理财增值需求。“低利率时代需要向波动要收益。”他表示。
与此同时，在稳健投资的刚需要求下，资管机构需要不断拓展产品供给，丰富稳健投资全景图谱。
他表示，传统固收资产（如货基、债基等）是资产配置的基石；同时要积极布局全球化配置，重点关注美债产品。而在固收+方面，提供二级债基、转债以及REITs等更多能够增厚收益的产品；同时，CTA、中性策略、红利等风险资产，一定程度上或许可以作为稳健资产的替代。
在全球资产配置的趋势下，中金财富作为“跨境理财通2.0”的试点券商之一，亦有新的发现。吴显鏖透露，目前南向境内居民最为关注的产品依然以货基为主，但在降息周期下，客户需求进一步多元化，部分资金开始流向短债型产品及阿尔法能力突出的权益类产品。
困局三是投顾端面临多元能力提升挑战。财富管理转型对于投顾人员提出了更高的要求。
吴显鏖表示，对于传统经纪业务，投顾的技能侧重获客和产品销售能力。在转型之后，投顾的身份需要从销售型转变为顾问型，要求完成从了解需求、顾问建议、产品匹配的一系列动作。因此不仅仅需要懂客户、懂产品，还要有市场分析能力、财富规划能力、资产配置能力等。
对此，该公司正在探索AI时代的财富管理服务图景，例如为每一位客户配备一名AI财富顾问，为每一位IC配备一名数字孪生助手等，以提升服务半径和人均产能。
“中金财富的财富管理实践有三个探索：以长远规划替代追涨杀跌，以多元化配置替代短期预测，以科技赋能提升决策效率。“吴显鏖表示。
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