(作者｜周琦 编辑｜张广凯)
某个普通的工作日下午，上海虹桥机场候机楼里，人群拖着行李箱缓慢移动。
头顶上，一块竖幅灯箱广告牌安静地悬在那里，白底、深蓝酒瓶、红色大字“特劳特定位，助力青花郎脱颖而出”。牌子下方，端端正正印着“特劳特战略定位咨询”，背后，是一排相同的牌子沿候机大厅延伸开去，一块接一块。
这不是一块白酒广告牌，而是特劳特公司用青花郎作案例，给自己打广告，吸引每个路过的企业主。
两家公司各取所需。郎酒靠特劳特的策划快速完成高端化跃升，特劳特则用青花郎的名声在中国市场招揽下一个又一个客户。
“云贵高原和四川盆地接壤的赤水河畔,诞生了中国两大酱香白酒,其中一个是青花郎。青花郎,中国两大酱香白酒之一。”这便是特劳特给其的战略定位。
“中国两大酱香”，一个当然是茅台。官方指导价1499元/瓶的53度青花郎，定价也在完全对标茅台。
但尴尬的是，“618”期间青花郎在电商平台的价格已经低至不足600元。特劳特把青花郎印在广告牌上，真的还能起到代言作用吗？
借势而起
要理解今天的青花郎，那块灯箱是一个好的切口。
2017年前后，郎酒找到了特劳特。彼时，特劳特的定位理论在中国企业界正值风口，郎酒当时的诉求也很明确，旗下高端单品青花郎需要一个说得响的身份。
双方合作的核心成果，就是那句话——“中国两大酱香白酒之一”。
这套定位的逻辑链条干净利落。首先确立品类，酱香白酒，不是普通白酒，把竞争场域缩小；
其次锁定心智，不是第二，把竞争者清场，聚焦消费者在茅台和青花郎之间二选一；最后重点投放，机场、高铁，把这七个字打进每一个高端出行方式的商务人士脑海里。
“青花郎品质应该在1500、1600元才能体现真实内涵。”这是郎酒集团董事长汪俊林当时的愿望，也是他对这套定位策略最直白的价格期许。
按这个逻辑，当消费者要买一瓶好酱酒时，脑子里装的只有两个选项，郎酒赢面极大，毕竟买不起茅台的人永远比买得起的多。
这句定位语铺满了中国最贵的广告资源，机场灯箱、高铁冠名、央视黄金档，那几年郎酒投入品牌广告的费用总计数十亿，郎酒营销费用分别高达29.4亿元、19.4亿元和20.2亿元，合计约69亿元，最终目的直接砸进了“心智占领”这件事里。
在特劳特的帮助下，青花郎确实火了。
消费升级、宴席需求旺盛的那几年，青花郎的销售占比从2018年的25.88%攀升至2020年的45.41%，成为拉动郎酒整体营收的核心引擎。
郎酒从2020年的93亿元一路猛冲，2022年突破200亿，2023年达到220亿。那几年在宴会席市场上，“喝不起茅台喝青花郎”是真实存在的消费逻辑，经销商拿货热情跃升，渠道热情高涨。
定位策略交出了良好的阶段性成绩单。
伴随品牌势能的快速积累，郎酒在价格上也步步紧逼，青花郎启动“螺旋式”提价，正式进军千元价格带，官方标价定格在1499元每瓶，与飞天茅台并肩。
势能反噬
然而，凡事皆有代价。
“两大酱香”的定位，本质上是一场借位竞争，借茅台的势，托起青花郎的价格和身份。
但借来的势能有个致命的脆弱性，一旦市场冷却，消费者开始用脑子而不是用情绪买酒，茅台的定价从来不需要解释，其稀缺性、背后的体制背书、几十年积累的礼品属性，构成了一套任何对手都无法复制的护城河。
而青花郎锚定了茅台的价格带，却没有茅台的那套底层逻辑。
市场的真相冷酷而直接，观察者网注意到，指导价1499元的53度500ml青花郎，天猫旗舰店折后价为850元/瓶，美团名酒行价格为689.5元/瓶，淘宝百亿补贴官方价甚至低至580元上下。
三个平台，三个价格，没有一个靠近指导价。换句话说，消费者不再认可1499元这个数字，市场用价格给出了最直接的投票。
渠道端的库存压力同样未见明显缓解。据《酒业家》2025年10月发布的调研报告，截至2025年第三季度，郎酒渠道库存周转天数长达180天，而经销商实现产品动销的平均等待时间已达200天，远超茅台的45天。
青花郎的危机，绝非偶然，而是郎酒自身打法的反噬。
问题根源在于，郎酒长期依赖的“压货式增长”模式。为追求业绩规模，郎酒向渠道经销商持续加压，2024年甚至要求核心经销商进货量同比增长30%。但终端的动销速度远跟不上进货节奏，库存越积越深，经销商手中的货砸在那里，进退两难。
对于经销商来说，只剩下“低价抛售，以求回款”的出路，于是价格倒挂由此成为常态。
“进得多就亏得多，可不进就会丢掉代理权。”一位合作了五年的经销商如此形容这种两难困境，据行业调查数据，2025年郎酒经销商的流失率超过了20%。
结构性困局
雪上加霜的是，是青花郎在市场上被对手抢了位置。茅台1935在2021年上市后，初衷正是卡位千元价格带，与青花郎正面竞争。
不过，茅台1935同样没能守住那个价位，从上市初期的1188元被炒至1800元以上，此后一路下跌，到2025年实际成交价已跌至700元左右。它不是抢走了青花郎的位置，而是和青花郎一起跌进了价格混战的泥潭。
整个酱酒赛道，除飞天茅台外，几乎无一幸免于价格崩盘。君品习酒的实际成交价也长期徘徊在800元左右。区别在于，习酒凭借窖藏1988在500-800元价格带建立了更稳固的根基，而郎酒在青花郎失速后，红花郎能否真正接棒，仍有待验证。
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