南方财经全媒体记者谭海燕 实习生钟言 广州报道 “我带你看看什么叫源头工厂的实力，想要款、想要产能，这里有80台机器、价值几百万元……”今年4月，雪粒儿（化名）走进义乌当地一家服饰工厂，拍摄了自己跟老板聊天的过程，介绍工厂亮点细节，从工厂特色售后服务到产线设备，不一而足。
7月18日，雪粒儿走进义乌一家DIY珠饰工厂。受访者供图
这条视频是雪粒儿作为探厂博主，在自己的自媒体矩阵号上发布的第三条视频。没多久，视频在全网就突破了10万点击量，雪粒儿告诉南方财经全媒体记者，视频发布后，联系他们团队的客户络绎不绝，纷纷希望雪粒儿能够帮忙对接源头工厂，需求量在1000单到5000单的客户达到了十几个。
所谓探厂视频，即与探店类似，通常由自媒体创作者制作，内容为对某个工厂或生产线进行实地拍摄走访。在这个过程中，探厂博主往往充当源头工厂与B端客户间的桥梁，一边将“中国制造”从幕后搬到台前，另一边帮助电商平台等客户能够找到优质产品。事实上，许多协会机构也在孵化探厂账号，为源头工厂开拓市场。此外，一些有余力的工厂也正在自己制作此类视频，以增加客户粘性。
广东省网商协会副秘书长黄丽霞告诉南方财经全媒体记者，该协会从2021年开始孵化探厂账号，探访广东的各种源头工厂。“虽然说跨境电商的发展离不开产业带，但是因为渠道有限，外部很难真正深入到产业带了解源头工厂”，在黄丽霞看来，随着外贸形势变化，如今工厂亟需全渠道布局，为了让更多中国优势产业带出海，不仅要做线下产业带对接活动，还要拓展更多线上推广渠道。从某种程度而言，探厂视频的兴起是企业千方百计拓市场的一个缩影。
上半年，我国货物贸易进出口总值21.17万亿元人民币，同比增长6.1%。以跨境电商为代表的贸易新业态依然是重要的新动能，广东上半年跨境电商进出口规模为4273.4亿元，继续居全国第一；另一外贸大省浙江上半年跨境电商出口1799.3亿元，增长38.5%，拉动全省出口增长2.9个百分点。海外市场需求是否旺盛，企业感知最为明显。在这个生态系统中，探厂博主连接工厂与市场两端，能够敏锐地感受到市场环境的“振翅”。
“老外贸人”转身
何诗敏自诩“老外贸人”，学西班牙语出身的她，从大学就开始参加广交会，担任翻译，到现在已经是广交会VIP。她回忆表示，10年前，每届广交会都有大量国外客商涌入，翻译需求旺盛，“那个时候我们都是在门口举牌，客商简单问几句，觉得OK就可以直接跟着他们进场翻译”。
何诗敏在社交媒体上发布的探厂视频截图。
彼时，何诗敏形容自己“光是接翻译订单都接不过来”。2016年，她的一名墨西哥客户在一年之内来了5次中国，每次半个月以上，当时该客户负责酒店项目，需要购置的床单、地毯、电梯、马桶……绝大产品都从中国进口，有时一天能看5家工厂。
从2020年开始，传统外贸模式受疫情影响，订单开始下滑，对翻译等外贸服务的需求随之骤降。此外，外贸新业态蓬勃发展，均指向外贸求变之紧迫性。在外贸第一大省广东，跨境电商规模从2015年的113亿元跃升至2023年的8433亿元，年均增速高达71.4%，占全省外贸总量超10%，占全国跨境电商进出口比重超过三分之一。
“老外贸人”意识到，要开拓新的市场了。去年，何诗敏加入了朋友的公司，从单打独斗变成团队合作。公司的另外两名成员也是在这几年意识到外贸生态的变化，从2022年开始在海外社交媒体Tiktok等发布外贸相关视频内容，如帮客户验厂视频、作为第三方服务商装柜发货视频以及一些科普内容，如怎么挑选货物和工厂等等。
探厂的前身是“验厂”。据何诗敏介绍，国内工厂与国外客户谈成订单后，如果客户想要检验工厂资质，又想节省时间、金钱成本，有时会请第三方机构帮忙验厂。在这个过程中，他们把视频也发到海外社交媒体上，还会寻找一些新奇好玩的工厂，团队迅速在海外积累起了庞大粉丝群体。
陆续有工厂找到何诗敏团队，付费邀请他们前来探厂。对于工厂来说，面临电商崛起、外部需求变化，正在尝试各种各样的方式拓宽销路。
在一个更为人熟知的博主杨才强的视频底下，邀请他前来探厂的工厂数不胜数。2015年，杨才强就开始在珠三角做家电贸易，但近几年，生意不像以前好做，市场反馈低迷，他便决定跳出来，利用自己在制造业的资源积累，做相关自媒体内容。
从去年4月开始，杨才强正式发布探厂内容，目标是探1000家大湾区的工厂。之所以“锁定”大湾区，是因为这里本身产业基础雄厚，有丰富的工厂资源。此外，探厂视频本身作为一种宣传手段，希冀能够提高曝光量以面向B端客户促成合作，因此，选定一个区域能够精准推送。
去年9月，杨才强发布了一条探访二手机器人工厂的视频，视频节奏紧凑，金句频现，对二手行业低价的讨论非常瞩目，如原本四五十万的工业机器人，回收之后低至一折出售。这条视频在社交媒体上发布后突然“爆”了，拥有百万点击量，评论区大量企业询问该工厂的联系方式。
杨才强探访很多大湾区的工业制造工厂，在他看来，目前工业机器人等工业设备企业很受关注。在国内，工业领域设备规模大、更新潜力足，随着《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》等系列政策利好释放，或将开启万亿级市场空间。而在东南亚、中东等地，伴随着近几年制造业产业转移趋势，工业设备的需求旺盛。
但也不是每条视频都能“爆”，探厂是一条较为垂直和小众的赛道，更关注的是如何精准对接工厂与市场。去年，杨才强探访了近百家工厂，距离1000家工厂还有很长的距离。根据他这几年接触企业的情况来看，开拓海外业务的企业普遍比只做国内市场的企业发展得好一些。
“国外客户并不仅仅关注价格，也看中产品工艺和质量，对于工厂来说是一个相对良性的循环，品质过关的工厂可能发展得更好。”杨才强对南方财经全媒体记者表示，他接触的很多企业从今年开始都逐渐转战海外市场，而原本就做外贸的企业则向新兴市场寻找增量。
携手产业带出海
雪粒儿自诩看过无数个“义乌凌晨三点”，“创业以来，我一直在赶路，没有时间后悔，只想把这个事情做成，很少在3点之前睡觉过”。
2021年，雪粒儿从杭州的地产公司辞职，只身一人来到她“心心念念”的义乌，彼时她已经做到管理层，收入最高时能达到年入百万。不过到了2021年，房地产拐点来临，加上她到了“而立之年”，想做一番自己的事业。
有着“世界小商品之都”之称，义乌汇集210多万种商品，与233个国家和地区有贸易往来。随着电商的蓬勃发展，“义乌制造”更是通过跨境电商平台“触电”全球。去年，义乌实现跨境电子商务交易额1211.6亿元，同比增长11.8%。电商主体数量累计约60万户，而1/3以上的电商都在开展跨境业务。
这三年，雪粒儿自己接触了上千家工厂，从工厂端传递的信息来看：市场经营环境比以往更难，挣钱变难、拓客变难。实际上，劳动密集型产品是义乌的支柱性产业，今年上半年义乌出口劳密产品超过机电产品。但是，正如雪粒儿所说，这些产品没有很强的壁垒，市场选择更多，导向的是低价竞争。
也有不少做得好的企业。接受南方财经全媒体记者采访时，雪粒儿刚探访完义乌当地一家化妆刷工厂，这家工厂为全球头部化妆刷品牌供应产品，雪粒儿与厂长从上午10点聊到下午4点，总结出如今能够扶摇直上的工厂特征：目标感强、持续学习、拼搏精神。尽管各行各业竞争激烈，但在雪粒儿看来，市场仍缺“好品”，只是“原来的渠道被分散，从商贸城档口到线下展会到电商平台再到短视频等等，工厂需要尽可能多地拓宽渠道”。
探厂视频也是一个渠道。眼下雪粒儿着眼的是与工厂的深度合作，因此探厂系列不收费。义乌工厂密集，有时一天能跑两三个工厂。她前期的构思是通过国内社交媒体平台，面向粉丝群中的电商B端用户，驱动与工厂的合作，未来则将继续打造海外社媒平台，作为“中国制造”的展示窗口推出。
广东省网商协会孵化旗下探厂账号的目的也与之类似。黄丽霞表示，持续看好跨境电商蓬勃发展态势，尽管竞争激烈，未来依然有迹可循，“对于厂家来说，需要有自己的研发能力、迅速反应能力，还需要相应的海外资质认定以及供应链管理能力。例如，希音平台推动了上千家工厂实现数字化转型，工厂跟跨境电商平台合作，需要适应供应链的变化，具备小单快反能力”。
在她看来，目前企业出海面临比较大的问题是风险合规，需要提升自身合规风险和防范意识，同时协会也在共同推动提升工厂合规水平。此外，还要注意防范跨境平台的不同规则，适应平台规则。在传统欧美市场增长放缓的同时，企业也在放眼新兴市场，但在接触新兴市场时需提前布局，做好当地调研等等。
去年，《关于推动外贸稳规模优结构的意见》提出，鼓励各地方结合产业和禀赋优势，创新建设跨境电商综合试验区，积极发展“跨境电商+产业带”模式，这是政策层面支持“源头工厂”出海。作为新兴推广渠道，尽管目前探厂视频数据并不稳定，流量也不像其他赛道一样火爆，转化率更是难以估算，但在多位博主看来，他们打开的是一道向外的口子，希望中国产品的影响力逐渐渗透出去。
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