药店行业并购加速，“万店时代”内卷化困局如何破？
21世纪经济报道记者季媛媛 上海报道
随着医院内市场政策收紧，零售药店销售规模持续扩大，为进一步提高市场竞争力，我国头部连锁药店掀起了并购扩张狂潮。
近日，大参林发布公告称，公司拟签订相关协议，以自有资金收购乙方持有的重庆万家燕大药房连锁有限公司15%股权，收购金额为3000万元，拟使用自有资金支付。
今年11月13日，商务部《2022年药品流通行业运行统计分析报告》指出，截至2022年年底，全国共有药品经营许可证持证企业64.39万家。而2021年年底，这一数字为60.97万家。这意味着，一年时间内，全国新增了3.42万家药店。在药店门店数量、连锁化率屡创新高背景下，行业集中度加速提升，强者恒强的趋势愈加明显。
同时，连锁药房面临着外部电商渠道和自身经营特性的种种压力，亟需在品类组合、空间业态、用户运营等各个方面大力创新。在门诊集采统筹变化的情况下，“万店时代”内卷加剧，华人健康商学院执行总裁郑重向21世纪经济报道记者表示，“毫不隐晦地讲，今天5-10月份营收同比门店都下降。”那么在新的环境下，商业、零售连锁业应该怎样迎接挑战和获得更好的机会？
政策落地改变药店生态
伴随带量采购常态化实施、医保目录动态调整、“双通道”机制等重磅改革举措落地深化，医药零售行业正面临一场加速变革与发展。
重庆医药集团股份有限公司全国采购中心总经理张欣指出，“首先在面临集采上，大家都有不同的需求。关于集采中标的产品，大家想的是怎么样抓住时间窗口，去把原来医疗机构市场上一点基础都没有的情况做到快速的准入，抓住这个机会做更多增量的销售。”
政策端的持续变化也给药店发展带来了紧迫感。“对商业来说，集采和门诊统筹的影响也将是持续的。后期仿制药销售金额一定会出现下降，量不一定降，销售金额一定下降。存量市场下降的情况下，统筹这块盈利也会越来越难。”九州通医药集团股份有限公司采购事业部总经理代飞表示。
益丰大药房连锁股份有限公司商品总助赵碧君表示，首先我们面临的政策端改变主要源于零差率带来的影响：部分药品按照集采、挂网价销售，随着定点药店医保控费、医保规范的影响，这部分品种毛利率会一定程度的影响。另外，集采和门诊统筹政策落地，零售药店虽有国家政策支持，但很多工业品种有路径限制、产能不足等负影响，导致零售药店很难配齐产品，消费者到店后买不到想要的产品。期待工业端可以给零售药店释放更多利润及品种，借助零售药店的便捷购药度，一起把顾客健康管理做好，共同响应国家“双通道”等政策号召，抓住国家医药分离和处方外流的机遇。
实际上，华安证券分析指出，国内药店在经历了初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期、多元化发展期这5个阶段的快速发展后，我国头部连锁药店的市场占有率逐年提升。基于国外药店的发展经验，可以看出零售药店连锁化是药品零售行业的大势所趋。此外，在门诊统筹推进之下，药店将面临更加严格的监管，呈现“强者恒强，弱者更弱”的局面。面对充满不确定性的市场环境，国内的中小型药品零售企业又该如何抉择？
“大家都在讨论卖了后不后悔，不卖是不是最好的，我始终认为，基于当时情况做出的决定，没有什么叫后悔。因为，当你回头再看时，可能是另一个视角，所谓旁观者清。”中国医药物资协会监事长徐郁平此前在西普会上说到。他表示，希望所有中小连锁药店企业能够坚持就坚持，而当你做到了天花板或者到了一定年龄，放手也是一个好办法。
虽然说现在政策上可能有一些调整，加上部分连锁药店企业有互联网医院等，会一定程度上解决处方开方困难的问题，但是大部分的药店过往还是以OTC为主。开方问题得到一定解决之后，接下来面临的是专业接待问题。这也意味着，连锁药店在多维度还是要进行突破，毕竟，药店对于疾病的专业度和医疗机构相比有非常大的区别，顾客到店几次如果感觉店员不够专业，那么门店有可能永远失去这类顾客。让消费者感受到药店也可以提供专业药事服务，这也被认为是连锁药店行业未来需要突破的重点工作。
“在零售市场上，现在药店的便利性和服务通讯能力是别人无法替代的，后期整个零售市场的量占比逐渐增大，蛋糕做大情况下，我们认为整个商业公司可以获得的机会更多一些。”代飞补充道。
如何迎接挑战抓住机遇？
业内人士普遍认为，无论是医保目录药品“双通道”机制保障，还是药店普遍销售处方药，均以更全面周到的药事服务为基础。未来，患者对药事服务的要求会越来越高。
零售药房作为基础医疗的另一个入口，在过去两年中，其运营模式逐渐向全链条服务转型，未来将进一步强化全用户旅程管理能力及线上能力，最大化全链条价值。但目前处方药零售在消费者粘性、慢病管理、药师能力建设及患者引流等方面仍存在能力痛点。实际上，数据显示，单从执业药师配备指数来看，对比国际标准水平，中国差距目前相对较小，为国际平均水平的65%(中国平均4.0药师/万人，国际标准6.2/万人)。
末来中国零售药房将逐渐步入全渠道融合的零售药房3.0时代，这将对零售药房的能力提出新的要求与挑战。在此背景下，有券商分析师对21世纪经济报道指出，零售药房应该在专业的药事服务基础上，进一步为患者提供多元化、智能化、个性化服务，从而扩大消费者服务的广度和深度。
贵州一树连锁药业有限公司联合创始人王文军表示，现在有产品要搞营销，最后搞顾客服务，商业模式必须把客流量放在第一位。如果大家讨论商业模式，不把客流量放在第一位，可能会打折扣。
“目前来说最大的机会特别是针对连锁药店，边际成本消化，可以增加整个社会对于药房的整个综合服务的公信力，所以公信力边际成本比一般单体和综合药店的回报机会、客流量机会大太多。”王文军说。
另外，关于中小连锁药店如何突围，郑重表示，“我理解的是4个方面，服务力、专业力、促销力和拓展力。行业在艰难时，应该抛弃原来短平快的思路。原来就是降价、开店做活动，业绩马上增长。现在没有这样了，我认为之后也不应该这样。未来坚持难而正确的事情，才有可能在竞争对手纷纷倒下的时候独立于市。”
郑重指出，总体来讲，未来线下门店交易场变为服务场，从单纯的销售和可及向药学服务转化，然后通过整个大型连锁比较完善的管理体系，搭建慢性病管理的平台，给慢病顾客提供更为专业的长期服务。
同样，企业端也面临着新的局面。广东众生药业股份有限公司副总裁刘霜表示，过去几年我们在医院和零售终端市场的拓展，不断带动着企业发展，但是基于多变的未来，我们在全国市场范围内开始布局多终端运营。
过去二十年，既是野蛮增长的20年也是百花齐放的20年，客观上这是一个优胜劣汰的过程，对于企业而言，如果可以经受考验，那么活下来的一定是胜利者。“在化药领域，我们一方面坚持研发创新做创新药，另一方面也持续开展仿制药一致性评价，现通过一致性评价的仿制药品类在公司化药中的占比份额已经非常高了。丰富全终端经营的产品管线，这个应该是我们长征路上一个可以提供持续动力的引擎。”刘霜说。
无独有偶，广州医药股份有限公司副总裁徐有恒谈到，结合我们应对集采以及门诊统筹的政策变化情况，其实创新药物，可能是未来我们规避集采降价风险中布局最大一部分的领域。
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