21世纪经济报道记者 黄子潇 深圳报道
10月31日上午，招商银行（600036.SH、03968. HK）举行2025年第三季度业绩说明会。
招商银行副行长彭家文携资产负债部、财务会计部、公司金融总部、零售金融总部、财富平台部、风险管理部等部分负责人，直面零售信贷、净息差、信用卡、子公司、国际化业务等市场关切。
10月31日收盘，招商银行A股报收于40.89元，下跌0.75%，市净率0.95，市值1.03万亿。
提升零售资产市场份额目标不变
此前10月29日晚，招商银行已披露2025年三季报。报告期内，实现营业收入2514.20亿元，同比下降0.51%；实现净利润1137.72亿元，同比增长0.52%。
当前，银行业零售信贷的投放压力及风险压力仍存。在谈及对以量补价、风险下沉的看法时，彭家文表示，目前零售资产需求、减费等因素都在客观上对招行的经营造成了一定压力，总体营收和利润依然承压。
彭家文表示，除了大家常提的“以量补价”外，风险下沉即是“以险换价”，并非招行追求的目标。以量补价的逻辑出发点是做好量价平衡，以高值的量增长弥补收益下降的不足。但以量补价绝对不能以牺牲风险来实现量的增长去弥补价的平衡。
他表示，随着消费提升措施相继出台，一旦未来零售资产的风险企稳，对零售资产的增长空间有信心。
2025年前三季度，招行零售贷款的增长放缓，但1.43%增速的增速仍超过金融机构的居民贷款增速1.2%，这意味着招行零售的市场份额依然在提升，只是在数量增长上较低。
他强调，未来零售贷款仍然是招行重点关注的方向。无论市场怎么变化，提升零售资产市场份额目标仍然不变。对此，零售信贷队伍和信用卡队伍已在策略上进行了周密安排，以增厚这类“压舱石”资产。
对公贷款：依照“十五五”方向重新谋划
三季报显示，招商银行公司贷款3.15万亿元，较上年末增长10.01%。
彭家文表示，今年招行重新谋划了对公贷款的投放策略和行业，包括大中小客户，尤其是腰部客户如何发力，以及重点投放方向等。尤其对于“十五五”规划提出的一些方向，例如构建先进制造业为骨干的现代化产业体系、扩大内需、扩大自主开放、促进区域协调发展等方面，招行会认真的把握相关机遇。
对于房地产贷款，招商银行总行公司金融总部负责人总结为“规模稳中有降、结构有所好转、质量趋于稳定”。
对息差变化“心里有底”，推动存款活化
三季报显示，2025年1-9月，招行净息差小幅收窄至1.87%。
对此，彭家文依然重申中期发布会上的三句话，即“绝对水平领先，相对变化承压，未来趋势可控”，并表示“对于未来息差变化的趋势，我们心里是有底的。”
招商银行资产负债部负责人表示，招行整体的付息负债结构中，存款占比达到了85%，占比较高；其中活期存款占比接近50%。由于在本轮加息周期中，定期存款政策利率下降会大于活期存款，而这种结构特点决定了招行的边际变化可能无法与同业相比。
另一方面，在同业存款自律的推动下，同业存款的利率下降业比较明显，但因为招行同业存款的利率本身就比较低，占比也比较低，所以边际变化上也可能不及同业。
从绝对值上，招行的存款成本领先优势依然明显。只是由于存款低成本特点，在这轮降息周期中边际变化不及一些同业。
在存款活期化方面，招行会通过主动资产负债管理、抓客户、推广结算性存款以及把握场景继续拓展低负债的资金来源；在付息债券方面，招行表示，从负债安排来看，该行无需再进行较多的市场化融资。因此今年新发的债券利率非常低，没有明显下降。
手续费增速转正，四维度发力财富管理
彭家文表示，招行前三季度财富管理业务增势强劲，净手续费及佣金收入同比增速近三年首次转正。
三季报显示，2025年1-9月，招行净手续费及佣金收入562.02亿元，同比增长0.90%。其中，财富管理手续费及佣金收入206.7亿元，同比增长18.76%，其中代销理财、代理基金和代理信托计划的收入同比分别增长了18.14%、 38.76%、46.79%。代理保险收入同比下降7.05%。资产管理手续费及佣金收入79.89亿元，同比下降1.86%，主要受投资市场波动影响。
在谈及财富管理转型方向时，招商银行相关负责人表示，目前整个社会的财富总量和未来的增长空间非常巨大，在策略上主要注重四个维度。
一是继续坚持将客群的增长，尤其是高质量客群的增长，作为该行整体财富管理的基石；二是坚定不移的推进“人+数字化”的客户服务新模式，实现对客户服务的更广泛的触达和更深入的服务；三是随着资本市场的变化，专业财富顾问配置服务的空间正在不断打开，招行希望以专业的财富配置服务和陪伴，让客户得到好的体验；四是在产品方向上，以客户为中心，争取实现高胜率和多元配置，实现产品结构的基本均衡，以应对市场可能的变化。
在此基础之上，招行希望能够加大对市场的未来方向的研判，抓住结构化机会，在业务结构整体均衡的同时，获取一定的市场弹性。
守住客户基本盘
在众多承压的指标里，招行管理层单独着重强调了一个增长中的指标——客群的增长，表示无论是零售还是对公，都呈现出良好的增长势头。该行历来将客群增长视为最重要的首要因素。
零售方面，招行三季报显示，截至9月末，招行零售客户2.20亿户，较上年末增长4.76%；其中，金葵花及以上客户578.12万户，较上年末增长10.42%；私人银行客户19.14万户，较上年末增长13.20%。零售AUM 16.60万亿元，较上年末增长11.19%。
对公方面，彭家文透露，该行前三季度对公客户增速也达到了10%，其中有效户、价值户、高价值户均实现同比多增。
他表示，只要抓住客户的基本盘，产品形态就会随着外部形势发生变化。同时，一家银行的经营和发展不能偏向某一方面，需要保持均衡与多元化的配置。例如，当资产需求不足时，零售信贷资产可能会放缓。然而，如果财富产品能够保持良好增长，这便能保持收入稳健增长。因此，客户视角比产品视角更为关键。
“无论外部客户的产品形态和业务形态如何变化，只要客户基本盘没有改变，收入稳健增长的趋势就不会改变。”
子公司、国际化业务带来新贡献
子公司业务和国际化业务，分别对应招行“四化”转型（国际化、综合化、差异化、数智化）中的综合化和国际化。
彭家文表示，今年以来招行的各个子公司发展势头较好。截至9月末，子公司资产规模（不含表外资管部分）超过9000亿元，较上年增长8%。前三季度，子公司营业净收同比增长17%、净利润同比增长36%，给招商银行整体的利润做出了新的贡献。
国际化发展方面，前三季度，招商银行境外机构的总资产增速达到10%，营收增速达到25%。其中在港机构总资产的增长达到10%，同时营收的增速达到了27%；跨境业务方面，对公涉外收支客户数超过了99万户，业务量达到了3400亿美元。在外汇业务方面，金融市场的对客业务增速接近15%，亦带来了新的贡献。
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