21世纪经济报道记者 郭聪聪、林汉垚
“你这边有返佣吗？”“某某同业的销售人员卖保险是返佣的，你能返吗？”对于从业十几年的鑫山保险代理销售总监雷明来说，面对这类的客户询问早已不陌生。她估算，大约有5%到10%的客户会主动提及返佣需求。
而在市场的另一面，一场关于保险返佣的司法风暴正在掀起。
近期，上海市静安区人民检察院、北京金融法院先后公布保险返佣相关案件，一起是涉案金额超千万元的 “高返佣 + 短期退保” 黑产案，主犯获刑12年；另一起是销售人员承诺 “买保险送金条” 引发的纠纷，涉事销售被判返还佣金并赔偿损失。
两起司法案例相继公布，将保险返佣这一行业痼疾推至聚光灯下。
从 “送金条”到团伙套利，两起典型案例撕开返佣黑幕
“买两份保险，就送金条。”2023 年，投保人阮某在保险销售人员靳某的推荐下决定投保，正是冲着这句承诺。但投保后，靳某承诺的金条迟迟没兑现，投保人阮某甚至联系不上靳某，最终选择了解除保险合同。
因靳某在销售过程中存在违规行为，保险公司将其诉至一审法院，请求判令靳某返还已领取的佣金、奖励及津贴，并赔偿公司相应经济损失。一审法院判决靳某赔偿上述佣金等损失。靳某不服，上诉至北京金融法院。
北京金融法院判决指出，作为销售员的靳某因其过错导致保险合同解除，不仅应返还保险公司已支付的佣金、奖励及津贴，还需赔偿保险公司因退保造成的实际损失，包括保费与现金价值的差额及律师费等。
如果说“送金条”还只是个别销售人员的违规行为，那么上海市静安区检察院近期公示的一起保险诈骗案则揭示出了通过“高额返佣+短期退保”套利的黑产运作模式。
2023年7月，上海A保险经纪公司向公安机关报案，称其Z市分公司在承包人宋某负责期间，代销的C保险公司重疾险和年金险出现大量短期退保，C公司据此向A公司索赔2000万元。A公司怀疑，这背后是宋某在侵占公司资金。
警方在调查后发现，宋某利用其承包Z市分公司的便利，以“高额返佣”“保本付息”为诱饵，一方面发展熟人投保，另一方面招募仇某、季某等人担任“经销商”发展更多投保人。
在明知投保人无真实投保意愿、无长期续保能力的情况下，宋某等人仍然想办法帮投保人“凑保费”：要么让投保人自己筹钱，要么推荐他们办理 “保单贷”，用贷款垫付首期保费。等多名投保人购买了年金险、重疾险这类高佣金保单后，保单生效1个月至1年内，宋某拿到了保单生效佣金，就按约定给投保人返佣，并引导投保人短期退保获取保单现金价值。通过这套流程，宋某团伙牟取了大量不法利益。
例如，2020年12月至2021年1月间，宋某的同学邱某就投入了61万余元购买保险。在一年后退保，邱某获得26万余元的现金价值，宋某则从保险公司获取佣金56万余元，扣除给邱某的返佣后，自己仍有非法获利，这单交易直接造成保险公司实际损失20余万元。
据统计，2020年10月至2022年5月间，宋某团伙共发展18名投保人，投保28份保单，总保费1763万余元，退保金额774万余元，获取佣金1573万余元，最终造成C公司实际损失584万余元。
最终，法院以合同诈骗罪判处宋某有期徒刑10年6个月，因其作案时处于缓刑考验期，法院撤销缓刑，数罪并罚，决定合并执行有期徒刑12年，并处罚金35万元，违法所得责令退赔，发还被害单位。
除了宋某，仇某、季某、韦某、陈某、邱某等 6 名涉案人员，也因合同诈骗罪分别被判处 3 年至 1 年不等的有期徒刑，适用缓刑，并处罚金。
高佣金驱动：返佣滋生的违法土壤
据21世纪经济报道记者了解，以上两起案件中出现的返佣行为并非个例。多位行业从业者和专家表示，其背后折射出的是保险行业长期以来存在的“高佣金驱动”现象。
这类高佣金主要集中在长期险种当中，尤其是在年金险、重疾险等产品，高额佣金机制为返佣行为提供更大实施空间。
“高佣金产品主要集中在重疾险、长期寿险、车险和年金险，首年佣金比例往往高达30%-60%，甚至更高。”对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格从产品角度分析了高佣金现象的成因。
龙格进一步指出，高佣金的初衷是覆盖销售成本、激励代理人推广复杂产品，但在产品同质化严重的背景下，佣金高低反而成为代理人选择的核心标准。
比 “高佣金” 更关键的问题，是佣金发放的 “前高后低”的特点——首年佣金占比高，后续年度的续期佣金却大幅降低。这种结构直接诱导代理人追求短期利益，为返佣行为提供了 “操作空间”。
“‘前高后低’的佣金结构导致营销员短期行为、虚假增员及‘退保套利’频发。”龙格表示，现行制度中基本法和产品基本都以首年佣金为主，营销员倾向推销短期产品，忽视客户长期需求。
鑫山保险代理销售总监雷明也印证了这一说法。她表示，在个险渠道，返佣现象之所以普遍，和特有的佣金结构、奖金机制密切相关。尤其是到了月末、季末考核期，一些代理人为了完成业绩指标、拿到考核奖金，会主动放弃部分甚至全部佣金，通过返佣的方式快速出单。
除了个险渠道的直接返佣，企业团体保险（简称 “团险”）中的返佣行为则更为隐蔽。雷明透露，在拓展团险业务时，保险业务人员会通过企业人力资源部门组织保险产品推介会，然后以 “团购折扣” 的名义给客户变相返佣，“比如按保费的八五折、八折收费，其实就是把部分佣金以折扣的形式返还给企业客户。”
返佣现象的一线观察：从“潜规则”到法律红线
“大约有5%到10%的客户，会主动向我提及返佣的问题。”鑫山保险代理销售总监雷明从业十几年，她的观察具有直观感受。
对于返佣行为，保险行业内部对其态度复杂：
返佣被不少人视为“潜规则”。 短期内，返佣确实能够促成交易，帮助代理人完成业绩。一位不愿具名的代理人向记者直言：“返佣是正常现象，做生意、做业务，哪个行业没有让利？与其一味禁止，不如换个角度管控服务质量和核保质量。”
也有不少人持有持相反意见。雷明表示，保险代理人这一职业通常没有底薪，收入完全依赖于业务佣金。频繁返佣的代理人很难在行业长久生存，他们销售出去的保单，后续服务便无从谈起。雷明就曾直言不讳地告诉客户。“一旦我的收入被打折，那么我所能提供的服务也必然相应打折。”
事实上，返佣带来的 “服务断层” 问题已经显现。不少通过返佣购买保险的客户，后续会面临 “孤儿单”（无人服务的保单）、“接力单”（多次更换服务代理人）等问题，保单续期率也随之下降，最终损害的还是消费者的利益。
另有一位不愿具名的保险代理人分析，返佣现象频发也与客户认知有关。很多客户觉得代理人的服务价值不高，再加上看到首年佣金比例较高，就会产生“代理人赚了自己太多钱”的想法，进而主动要求返佣。“如果代理人能提供专业的需求分析、周到的理赔服务，客户可能就不会纠结于返佣了。”
值得注意的是，返佣行为不仅涉及职业道德问题，更存在着明确的法律风险。北京金融法院明确，在保险销售中，任何“返佣”“返礼”或“承诺额外利益”的行为均属于违法行为。
在北京金融法院公示的案件中，保险销售人员“承诺回报、给予金条”的行为，已直接违反《中华人民共和国保险法》第一百三十一条第四项“给予保险合同约定以外的利益”的禁止性规定。
北京金融法院强调，该类承诺往往伴随销售误导，扭曲保险产品分散风险的初衷，夸大收益，掩盖风险，极易引发纠纷，损害行业信誉。
面对返佣乱象，行业内外正在寻求解决之道。司法打击仅是治标，更深层次的治理需要从佣金制度、绩效考核、行业规范等多方面入手。
有业内人士向记者分析，返佣问题的根源在于佣金结构的“前高后低”。这一观点也得到了司法部门的认同，在静安区检察院向相关保险公司和保险同业公会制发的检察建议中就有“引导优化佣金激励机制”。
在行业层面，龙格提出了佣金制度的优化方向：降低首年佣金比例，提高续期佣金，并对第二年第三年高继续率给另外奖励，并延长发放年限，引入佣金递延制度。
同时，他建议建立以品质为导向的考核机制（如客户满意度、保单持续率），通过培训提升合规意识，缩减营销层级以避免金字塔式佣金分配，减少纯粹以业绩高低来奖励的荣誉体系。
作为一线从业人员，雷明也希望保险公司能够将佣金结构设计得更加均衡。“我比较认同将佣金平准化的方式，也就是不把佣金集中在首年发放，而是平均分配到前三年甚至前五年。”
不过雷明也坦言，这仅代表自己和一部分代理人的想法，雷明表示，“毕竟我们也面临着收入压力和生活成本问题，有些同行可能还是倾向于首年高佣金的模式。”
（21世纪经济报道发起 “破暗” 系列报道，也将持续追踪金融黑灰产产业链的最新动态，通过深度调查揭露非法行为的运作模式，为金融消费者提供风险提示，助力营造安全、有序的金融市场环境。）
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