随着全球化的不断深入,越来越多的中国企业将目光投向海外市场。然而,如何在异国他乡成功获客并实现品牌增长,是许多企业面临的难题。
爱点击集团营销自动化总经理常慧欣
爱点击集团iClick成立于2009年,于2017年在美国纳斯达克上市。历经14年高速发展,爱点击现已稳定服务全球超过3000家大中型企业客户。作为一家企业服务科技公司,爱点击助力企业通过数字化思维打破增长壁垒,坚持“SaaS+X(产品+服务)”的执行路径,构建“系统支撑+内容策略+运营服务”的能力模型,帮助出海企业“低成本获客”“高效品牌传播”“消除出海焦虑”。
ROI为何与想象的不一样
从作为十年的企业海外营销服务从业者的角度总结,目前很多企业在出海的时候仍很难完全规避“中国式出海”的思维老路,这也是导致他们的ROI(投资回报率)普遍低迷的主要原因。
作为一家实力雄厚的营销技术和服务平台,爱点击主要帮助中国企业拓展海外市场。我主要负责三个方面的工作:一是帮助TO B企业进行询盘和商机管理;二是协助企业理解品牌塑造和文化冲突的解决之道;三是帮助企业家消除出海的焦虑,明确投资与回报的预期。“建立独立站+利用邮件营销等免费工具进行推广”是我们出海的起步走法。随着企业希望实现更快速的增长,我们开始尝试投放脸书、谷歌等平台的广告。
然而我们发现,ROI总是与期望的不一样,特别是广告投放后的实际效果与预期存在很大差异,ROI表现最好的获客渠道反而是那些免费的渠道。例如,来自谷歌自然搜索的获客达到了谷歌和FB付费广告的数倍之多。
在经过多年的运营后我们总结到,最好的ROI营销渠道其实是博客、社交媒体购物工具和KOL。许多企业在今年增加或维持短视频的投入达90%,计划投入达56%。而最有效的营销策略则是有效营销人员使用自动化营销工具的比例达46%,SEO工作增加维持投入达88%,形式则是视频。
中国企业要用海外市场的语言和思维方式去理解和适应那里的营销环境。首先,海外的营销方式离不开网站和邮件,这与中国的营销习惯有很大不同,这就像中国人在生活中离不开微信一样。因此,中国企业需要更加重视这些渠道的建设和维护,深入了解海外的营销方式,学习如何与海外客户进行有效沟通。
在营销技术方面,据相关数据统计,从2011年到现在,海外的营销科技公司的数量已经从150家增长到了11038家。即使中国企业不主动拥抱这些新技术,他们的竞争对手和客户每天都会受到这些技术的影响。因此,对于出海企业来说,如果想要更快地影响客户,就需要考虑如何将这些海外技术与自己企业的优势进行融合。
总而言之, “中国式出海”的弊端必须克服。理解和尊重海外市场的文化差异,以及适应海外市场的营销逻辑,是中国企业成功出海的关键。企业站在世界的视角来回看中国,才能更高效地理解并融入海外市场。
企业出海5大避坑指南
在这个技术爆发、信息爆炸的时代,随着技术的不断发展和消费者行为的变化,海外市场的营销手段也在不断更新和升级。因此,出海企业持续学习海外企业的新技术和营销策略提升获客效率和客户留存率的同时,也要注意几个方面的问题。
01 中国式出海要不得!
首先“客户感知到的价值才是可以变现的。”不管是做游戏还是生产设备出海,或者软件以及其他服务。海外客户只有感知到价值才是重要的,如果他们没有办法通过邮件、网站,或者通过销售第一时间感受到个性化的体验,这可能不是产品的原因,而是宣传方式出了问题。
02 向海外企业学习出海营销策略
我们要向海外企业学习,调整具体的营销策略或者说是资源配置。我们发现,很多中国企业,尤其是客单价很高的企业,他们会依托大客户销售的营销方式,但是这在国际上是行不通的。例如在中国,赠送如茅台等高端礼品能有效维护客户关系,但这一策略在其它国家可能行不通,因此,企业在分配资源时,需根据客户的集中度和营销销售方式灵活调整策略,以适应不同市场的特点。
03 向海外企业学习出海的战役打法
很多客户谈到,为什么投放了谷歌广告,却达不到理想的效果。这个问题很简单,因为这是用“点”的思维来理解营销逻辑。很多中国企业在出海后仍然用着“花钱了事”的方法来做品牌公关。这是中国式思维,而海外市场偏重于“线性”的营销模式,每一位客户均有专门的沟通环节,且每个节点均应精准把握。因此,企业至少应构建全面的营销流程以迎接海外市场的挑战。
04 马上用工具: 1个人干3个人的活
还有就是我们要拥抱工具,这些工具可以帮助提升效率。比如通过谷歌的SEO优化,可以让获得更多的用户搜索,由此更好地判断企业网站的表现,以便及时调整内容。
我经常跟客户高管沟通,要做端到端的分析。比如我们在谷歌的广告投放成本,在一个月或者一个销售周期结束之后,要知道回来了多少钱。每个订单是什么,由哪位销售跟进,这才是我们应该做的事情。而这些事情是不是可以有标准的报表,不要把时间花在没有意义的事情上。通过营销工具,能够达到“1个人顶3个人”的工作效率。
05 海外数字化获客务必要注意 “合法合规”
数字化合规也是出海企业必须关注的事情。各国对数据、隐私的监管力度加强,迫使企业重视海外安全合规;同时,各地不同的财务、税务合规要求,也给企业的海外财税运作带来了挑战。在过程中,企业必须遵循如欧洲的GDPR、中国的《个人信息保护法》等规章制度,来保障数据合法性。
我们也可通过数字化工具,例如金蝶云 · 星空这样的产品,落地全球多种语言及及海外经营的财务准则、税务法规,包括海外当地数据的存储、脱敏、加密,帮助企业在海外市场更好地合规。
结语
全球化进程加剧,在出海过程中,中国企业应该坚持本土化和全球化的结合,既要深入了解海外市场的需求和特点,又要发挥自身的优势和特长。中国企业出海营销是一个复杂而充满挑战的过程。通过深入了解海外市场、适应海外营销逻辑、注重品牌建设和文化传播等方式,中国企业可以逐步走出“水土不服”的误区,实现全球化发展的目标。
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